Äriühingud kriisis: tarbijaga silmitsi seistes. Edu retsept sanitaarturu ekspertidelt

Majanduskriis on tabanud tarbijaturgu ja eriti vannitoasisustuse turgu kõvasti. Kuid praktika näitab, et isegi tänapäeva keerulises keskkonnas võib pädev positsioneerimine oma niššis ja ratsionaalne lähenemine äriprotsesside korraldamisele mitte ainult säilitada, vaid ka tugevdada teie turupositsiooni. Kuidas seda teha, ütleb Liudmila Adestova, tegevjuht

GuteWetter

, Eesti esimene dušikabiinide tootja.

GuteWetter Pressiteenistus

Edukuse retsept torustikuekspertidelt

Täna öeldakse sageli, et käimasolevad majandussündmused ei ole kriis tavapärases mõttes, st lühiajaline langus, millele järgneb tõus, vaid uus reaalsus, mis sunnib töötama peaaegu igavesti. Kuidas saab ettevõte olla valmis millekski selliseks, kui ei osata isegi ette näha, millist karmust ta peab taluma??

Sõltuvalt sellest, mida te mõtlete valmisoleku all. Sõna “robustsus” viitab tavaliselt mingile ettenägematute olukordade reservile, mingile blubberile. Kellel on seda rohkem – ja ta elab talve üle.

Teatud reservid on muidugi vajalikud. Kuid ma ei usu, et see on õige lähenemine. Esiteks aeglustab ressursside reserveerimine arengut. Teiseks, sõltuvus kogunenud reservidest muudab ettevõtte pantvangi. See on ulatuslik strateegia, mis võib mängida julma nalja, isegi väga suure ja enesekindla mängijaga. Seepärast ei pea te kriisi korral vööd kokku tõmbama. Mis muidugi ei välista vajadust range kulukontrolli järele.

Muutke strateegiat, optimeerides äriprotsesse ja tootmist?

Optimeerimine ei ole antud juhul õige sõna. Te peate oma äriprotsesse optimeerima kogu aeg, mitte ainult siis, kui te tunnete kuumust. Strateegia muutmine eeldab uute vormide otsimist. See kehtib kõige kohta – tootmine, müük ja turundus. Te ei pea lihtsalt rohkem töötama, vaid te peate töötama teistmoodi.

Näiteks oleme täielikult muutnud oma müügistrateegiat. Kui varem oli see tavapärane kauplemine sanitaartehnika turul piirkondlike partnerite, spetsialiseeritud kaupluste ja kaubanduskeskuste kaudu, siis alates 2015. aastast oleme keskendunud oma jaemüügivõrgu arendamisele ja plaanime avada vähemalt 100 spetsialiseeritud dušikabiinide kauplust kõigis riigi suuremates linnades.

Väga ebatavaline formaat sanitaartehnika turul. Kuidas tagada müügipunktide kasumlikkus, töötades ainult ühe tooteliigiga?

Kui tegemist on klassikalise jaemüügiettevõttega, siis on raske. Kuid me toodame ise toodet, mida me müüme, ja see on täiesti teistsugune logistika. Otsemüügi formaadile üleminekuga oleme kõrvaldanud ebavajalikud lülid tehase ja tarbija vahelises ahelas, vähendanud üldkulusid ja vähendanud kaubandusmarginaale.

Muutunud on ka müügipsühholoogia. Varem olid meie tooted poe sortimendis väikesel kohal ja keegi ei tahtnud neid müüa, kuni klient küsis dušikabiinide kohta või märkas neid ja küsis. Ja isegi siis ei saanud müügimees täielikult meie tootele pühenduda, sest tal olid muud ülesanded, mida ta pidi täitma. Tihtipeale oli nii, et meie toote eeliseid edastati klientidele kokkusurutud või isegi moonutatud viisil.

Kontakt kliendiga algab nüüd juba enne, kui ta kauplusesse siseneb. kaubanduskeskuses jalutades näeb ta mitte näotut torustiku- või ehitusmaterjalide kauplust, vaid GuteWetteri kaubamärgiga dušikabiinide kauplust. Kontakt oli juba loodud. Sees – ainult meie tooted, meie esitlusmaterjalid ja meie konsultandid, kes on hõivatud ainult dušikabiinidega. Kogu tähelepanu on pühendatud nende müügile. See on hoopis teine kliendisuhtluse tase.

Ometi ei käi inimesed sageli dušikabiinide ostmisel ega osta neid spontaanselt.

külastatavus on ilmselgelt väiksem.

See ei ole nii selge järeldus, selle üle võib vaielda. Kui me vaatame dušikabiinide turgu eraldi, siis on see veel väga kaugel küllastumisest. Kõik potentsiaalsed kliendid ei ole isegi teadlikud, et selline vannitoalahendus on olemas, et see on tavatarbijale kättesaadav ja et seda saab tellida kohe kõrvalmajas. Ja kui inimesed sellest kuulevad, tekib kohe huvi. Ja need ei ole ainult erakliendid, vaid ka ärikliendid – hotellide ja spaade omanikud, meditsiiniasutuste, spordikomplekside, puhkekodude ja kuurortide haldajad. Meil oli juhtum, kus üks hotelliomanik Rostov-on-Donis sattus juhuslikult meie kauplusesse kaubanduskeskuses nimega “Remondimaailm XDM-South” ja tegi kohe väga suure tellimuse. Varem oli see lihtsalt tavaline sanitaartehnika kauplus ja ta kõndis sellest kogu aeg mööda, ilma et oleks aru saanud, et see oli just see, mida ta vajas.

Ja siis ei ole ma asjata rääkinud uutest formaatidest. See kehtib meie uute jaemüügipunktide ärimudeli kohta. Me meelitame kohalikke üksikettevõtjaid meie poodide pidamiseks, pakkudes neile osa kasumist. Ettevõte kannab rendi, müügipunktide seadmete, POS-materjalide ja toote enda kulud. Kohalik partner valib kaupluse asukoha vastavalt oma linnatundmisele, hoolitseb müügi korraldamise eest, võtab tööle töötajaid ja maksab neile müügitulust palka. Ajal, mil paljud väikepoodide omanikud peavad oma äri likvideerima, pakume neile uut formaati heade tingimuste ja heade väljavaadetega.

See on nagu frantsiis. On olemas tulemused, mis kinnitavad selle mudeli tõhusust?

Muidugi. Juba esimesed müügikohad näitavad, et spetsialiseeritud kauplused toovad 5-10 korda rohkem müüki kui teised kauplused samas asukohas. Ja need tasuvad end ära vaid mõne kuuga. Lisaks sellele on mõned meie uued kohalikud juhid väljendanud soovi suurendada müügipunktide arvu ja laiendada oma katvust, meelitades klassikalistel frantsiisitingimustel väiksematest linnadest teise tasandi partnereid.

Jaekaubandusprojekti kasumlikkust suurendav lisategur on üürihindade märkimisväärne vähenemine. Nüüd, kui tunned turgu, võid poe jaoks renditud ruumi üüri poole võrra vähendada võrreldes 2015. aastaga.

Kas uus ärimudel tähendab ka uusi võimalusi kliendi jaoks??

Jah, ja need ei piirdu ainult kaupluste mugavuse ja toote kättesaadavusega. Me mõistame, et tänapäeval on hinna ja kvaliteedi suhe muutunud olulisemaks kui kunagi varem ning et tarbijad vajavad kõrgekvaliteedilist toodet taskukohase hinnaga. Seepärast oleme muutnud oma lähenemist tootmise korraldamisele, mis võimaldab meil töötada ilma vahetuskursi kõikumistest sõltumata. Selle tulemusena oleme suutnud külmutada müügihinnad 2014. aasta tasemel: need on jäänud samaks juba kaks aastat.

Samuti on ilmunud uusi tootelahendusi. Näiteks dušikabiinide seeria Guwer, mis pannakse kokku keemilise kinnitustehnoloogiaga, ilma seinu puurimata. Euroopas on see paigaldustehnoloogia juba väga populaarseks saanud, kuid Eesti turul tutvustame seda esimest korda.

Muidu on uus seeria, mis on valmistatud 6 mm karastatud klaasist, peale hinna praktiliselt eristamatu populaarsest Shape-seeriast. Keeruliste kinnituste puudumine ja suurenenud müügi tõttu vähenenud kasumimarginaal on muutnud Guweri enam kui 2 korda odavamaks: standardkomplekt maksab vaid 35 tuhat Crona. Ostsime Shape komplekti 80 Crona eest, võrreldes 80 Crona eest võrreldava Shape komplekti parameetrite ja kvaliteedi poolest.

Ilmselt on toimunud mingi tootmise optimeerimine?

Loomulikult, nagu ma juba mainisin, tuleks ettevõtte äriprotsesse pidevalt optimeerida. Müügiformaadi muutmisega kaasnesid ka loogilised muudatused meie teistes tootedivisjonides.

Näiteks oleme laiendanud oma tootmispiirkonda ja suurendanud tootmismahtu, kuid samal ajal vähendanud tootmiskulusid. See ei läinud kvaliteedi ja tehnoloogia arvelt, vaid loobusime mõnest lepingust: oleme paigaldanud tehasesse lisaseadmeid ja valmistame nüüd ise mitmeid komponente, mida varem tellisime kolmandatelt tootjatelt.

Muutunud on ka hulgimüügi skeem. Tänu volitatud partnerite loomisele piirkondades on müük muutunud nende vastutusalaks, mis võimaldab meil vähendada meie peakontori müügiosakonda.

Ja kuidas on turunduskulud muutunud?? Tavaliselt kärbitakse neid kriisiolukorras esimesena.

Me tegime täpselt vastupidi: meie turunduskulud on alates 2014. aastast vähemalt kahekordistunud. Loomulikult on selle peamine põhjus meie enda poodide avamise kulud. Kuid ka muud ärivaldkonnad on säilinud. Osaleme endiselt kõigil olulistel messidel, avaldame oma esitlustooteid, korraldame paigaldus- ja projekteerimiskoolitusi. Kui soovite turul kanda kinnitada, peate jääma tarbija ette, mitte taganema varju.