B2B online-turunduse eelised Garmini digitaalse juhtumiuuringu näitel

B2B-turu internetiturundus on viimastel aastatel üha enam hoogustunud. Ülemaailmset edendamist ei saa unarusse jätta, mistõttu äriteenuste, sealhulgas frantsiisi pakkumised on üha enam levinud. Selles valdkonnas on omad eripärad ja kui te neid arvesse võtate, võite saavutada märkimisväärse müügi kasvu ja selle tulemusena suurendada kasumit. Ja kui B2C kliendi turundust on piisavalt laialdaselt uuritud, siis B2B on Eesti Interneti-segmendis alles nüüd mainitud.

Autor: Evgeny Dobrinin, “nutikate” kantavate vidinate arendaja Garmini ametliku Eesti turustaja Navicomi kommertsdirektor.

Pilt. 1. Näide Garmini frantsiisireklaami kohta

Alustame B2B-turunduse enda määratlemisest. Need on ärimudelid, mis on mõeldud teenuste või kaupade müümiseks ettevõtjatele ja edasimüüjate võrgustiku loomiseks. Edasimüüjad seevastu tegelevad kaupade ja teenuste edasimüügiga eraisikutele ja ettevõtetele. Teisisõnu, B2B viitab otseselt frantsiisipakkumistele. Ja õige lähenemisega saate selles valdkonnas häid tulemusi saavutada.

Võimalused B2B-segmendi edendamiseks Internetis

Selle valdkonna arendamiseks on palju võimalusi. Tähelepanuväärsed tööriistad on järgmised:

– reklaamimine otsingumootorites luues oma veebilehe või sihtlehe ;

– kontekstipõhine reklaam kas spetsiaalselt kujundatud veebileht või reklaamitakse ettevõtte peamist veebilehte sarnasel viisil ;

– e-posti teel postitusnimekirjad;

– varjatud turundus;

– töö blogijatega erinevatel platvormidel.

Vaadakem iga võimalust üksikasjalikumalt. SEO-promotsiooni ja kontekstipõhise reklaami kasutamisel alustavad eksperdid märksõnade kogumist, mille puhul toimub reklaam, näiteks “frantsiis”. Kõige tõhusamad vahendid on sellised süsteemid nagu Google AdWords ja Yandex Direct. Need on esimesed kohad, millest alustada, kui tegemist on kontekstipõhise reklaamiga. Kui teie ettevõte on juba populaarne, on see viis, kuidas minna. Kuid juhul, kui tegemist on uue teenuse või pioneeri ettevõttega Eesti turul, peaksite välja töötama märksõnade nimekirja, mis kirjeldab frantsiiside või teenuste potentsiaalsetele ostjatele nende endi taotlusel. Nad ei pruugi terminoloogiat tunda ja kasutatakse lihtsamate sõnadega hääldatud sünonüüme.

E-posti turundus on populaarne reklaamivahend ka B2B turusegmendis. Tegemist ei ole rämpsposti saatmisega, vaid kasutaja vabatahtlikuga, et saada teavet posti teel. Oluline on, et meililist oleks suunatud konkreetselt potentsiaalsele kliendile. See suurendab nii brändi lojaalsust kui ka aitab tarbijatel harjuda tootega või saada huvi frantsiisi vastu.

Varjatud turundus on ettevõtte mainimine isiklikes iseloomustustes, mitte reklaammaterjalides. Selle meetodi puhul kasutatakse isiklikke blogisid, foorumeid ja sotsiaalvõrgustikke. Sellisel juhul on asjakohane teha koostööd blogijatega, kes on kuidagi seotud teie kaupade ja teenuste valikuga. Selle tulemusena on võimalik meelitada sihtrühma tähelepanu frantsiisile või äritootele, rääkides nende inimeste nimel, kes neid kasutavad, teie kaubamärgiga tehtava koostöö eelistest. Praktika näitab, et varjatud turundus on tulevikus üks peamisi edendamise viise, sest avatud reklaami on palju ja mõnikord see ei inspireeri, vaid heidutab ostmisest.

Joonis. 2. Garmini seadmete valik maandumislehel

B2B internetiturunduse omadused:

• Suur kontekstipõhise reklaami eelarve. See tuleneb kõrgest klikihinnast, sest B2B kliendid klikivad tavaliselt mitmele reklaamile korraga ja valivad nende hulgast kõige soodsama pakkumise.

• Sageli saab ilma SEO-ta üldse hakkama. Kui tegemist on toodete ja teenuste müügiga business-to-business segmendis, lähevad väikeettevõtted pakkumist otsides sageli otse leheküljele 2 või 3. Nad usuvad, et ülehinnatud teenustega kaubamärgid on nimekirja tipus.

• Keskendumine sisule, veebiseminaridele ja postiloenditele.

• Oluline ei ole mitte reklaami kogus ja selle ulatus, vaid selle kvaliteet. Tuleks püüda suurendada iga üksiku kliendi lojaalsust ja suurendada brändi usaldusväärsust, esitledes iseloomustusi ja omades kasutajasõbralikku veebisaiti.

Edukas näide Garmini digitaalsest juhtumist

Garmini ainuesindaja Eesti Föderatsioonis “Navicom” ettevõte on välja töötanud maandumislehe internetis reklaamimiseks joonis. 3 . Brändingu eesmärk oli suurendada potentsiaalsete partnerite koostöötaotluste arvu ja frantsiisimüügi suurendamist.

Joonis. 3 Partneri maandumislehe avaleht.

Eesmärkide täitmiseks on lehe arendajad loonud kolm leheküljel kirjeldatud segmenti, milleks on Autoriseeritud partner, Premium partner, Eksklusiivne partner joonis. 4

Rice. 4. Garmini frantsiisivõtjate lehel olevate koostöövõimaluste kirjeldus

Pärast kolme segmendi tuvastamist valiti iga segmendi jaoks välja otsingumootori märksõnad, mis lisati kontekstuaalsesse reklaami joonis.5 . Turunduskampaania kujundajad rakendasid ka lehe külastajate retargetingut ja korraldasid lehe tellijatele e-turundust. Seejärel analüüsiti reklaami ja lõigati ära päringud, mis ei toonud juhtumeid, ning ühendati uued päringud. sellised valdkonnad nagu dropshipping, diilimine jne on kaetud.d. Pilt.6 .

Joonis.5 Näide Garmini partnerlusbänneri reklaami kohta

Joonis. 6 Garmini frantsiisivõtjate lehel olevate koostöövõimaluste kirjeldus

Ettevõte töötab ka erinevate strateegiate kallal, et meelitada otsustajad ligi, näiteks tehes neist brändi saadikuid ja andes seadmeid testimiseks välja. Selleks on olemas lehekülg, mis on mõeldud taotluste kogumiseks Garmini frantsiisipunktide avamiseks hästi läbimõeldud reklaamikampaania kaudu, mis on suunatud piirkondliku tasandi ettevõtjatele, kes otsivad kasumlikke investeerimisallikaid joonis.7 .

Seejärel käivitas Garmin frantsiisivõtmesõnade reklaami peamistes otsingumootorites. Navicomi turundusosakond on reklaamikampaania jaoks ette valmistanud spetsiaalselt valitud päringud, mis on sihtrühma seas kõige populaarsemad.

Palju tähelepanu pööratakse saidil frantsiisialase koostöö eelistele ettevõtjatele. Nende hulka kuuluvad kaubamärgi kasutamise õigus, kauplemisplatvormi disaini arendamine, isiklik juht, mugav investeeringu tasuvus, tasuta koolitus, kogu tootevaliku kättesaadavuse garantii, varude kaitse…

Joonis.7 CBP leheküljel potentsiaalsete Garmini partnerite jaoks

Partnerid suutsid meelitada mitte ainult tänu pädevale turundusstrateegiale, vaid ka tänu kõrgtehnoloogilise kaubamärgi Garmin pakkumisele frantsiisivõtjatele, mis on paljudes punktides kasumlik ja paljulubav võimalus uue ettevõtte alustamiseks. Erilist tähelepanu pööratakse pakkumine edasimüüjatele lehekülgedel saidi kirjeldus eeliseid Eesti kauplused Garmin, mis seisneb nende ainulaadsus. Tegelikult on see Euroopa esimene ametlik kauplemisplats legendaarse Ameerika brändi, mis suudab tagada täieliku vastavuse kõigile traditsioonidele, garantiidele ja teenuste brändi. “Pakume igale kliendile Garmini toodete ostu ja müügijärgset toetust, mis on ainulaadne. Kaupluse formaat pakub avarat müügipinda, kus on vabalt saadaval kogu brändi sortiment, alates auto- ja merinavigatsiooniseadmetest kuni tarvikute ja vajaliku tarkvara ning kartograafiateni,” – nii kõlab TOC.

Rice. 8. Näide Garmini frantsiisireklaami kohta

Meetmete kompleksi tulemusena, mis hõlmasid maandumise enda kujunduse ja struktuuri arendamist, pädevat digitaalset reklaami käsitlevat strateegiat, sisulist müügiveebi, oli turunduskampaania tulemuseks kümnete potentsiaalsete partnerite koostöötaotluste esitamine, samuti rohkem kui kaheksa tosinat lepingut, mille mahtude positiivne kasvumäär oli.

Seega osutus Garmini frantsiisi reklaamikampaania edukaks tänu võetud tõhusatele meetmetele, mis hõlmasid nii maandumislehe enda arendamist ja teksti kui ka kontekstuaalset reklaami Internetis.

Brändi loomise ja sellega kaasneva digitaalse kampaania kõige olulisemaks tulemuseks tuleks pidada Garmini toodete tarnete kahekordistumist ja sellest tulenevalt ka ettevõtte kasumi samasugust kasvu. Seda juhtumit võib pidada edukaks näiteks kanalite arendamisest ja müügist müügipunktide avamise kaudu, kasutades kaasaegseid turundusvahendeid, nimelt Internetti.