Eesti majanduse murettekitav dünaamika 2015. aastal avaldas negatiivset mõju peaaegu kõigile meie riiki keerukaid seadmeid, tööriistu ja materjale importivatele importijatele. Paljude jaoks meenutas see 2008-2009 kriisi, millest turud olid vaevalt taastunud. Nüüd on aeg vaadata tagasi möödunud aastale ja püüda ennustada, mida on oodata lähitulevikus. Neid teemasid arutati maailma juhtiva ehitus-, sanitaar-, energia- ja tööstussektori professionaalsete tööriistade tootja RIDGID Eesti direktori Andrey Makaroviga.
Andrey Makarov, maailma juhtiva ehitus-, sanitaar-, energeetika- ja tööstussektori professionaalsete tööriistade tootja RIDGID Eesti osakonna direktor.
–
Rääkige meile, mis juhtus 2015. aastal Eesti professionaalse tööriista ja seadmete turul?
– Ei ole liialdus öelda, et see aasta oli tööriistade tootjate ja müüjate jaoks väga raske. Meie hinnangul on üldine müük turul langenud vähemalt 30%, mis on rohkem kui kaks korda suurem kui turu keskmine. RIDGIDi Eesti turustusvõrk näitas ligikaudu samu näitajaid. Tegeliku müügidünaamika analüüsi raskendas asjaolu, et turustajad olid eelnevalt kogunud märkimisväärseid varusid ja müüsid need aasta jooksul välja, vähendades oluliselt oma ostusid meilt.
Meie ettevõte pakub tööriistu ja seadmeid erinevateks rakendusteks: elamu- ja kommunaalteenused, ehitus ning nafta- ja gaasisektor. Ja me näeme, et kuigi langust täheldati kõigis turusegmentides, oli see väga ebaühtlane. Seega on meie andmetel suurimad kahjumid eluaseme- ja kommunaalteenuste majasisese ja kvartaliside hooldus seadmete ja tööriistade segmendis, mis eelnevatel aastatel väga intensiivselt kasvas. Palju tagasihoidlikum oli ehitustööstuses torustike ja elektrivõrkude paigaldamiseks kasutatavate seadmete vähenemine.
Müügi languse eest olid kõige enam kaitstud RIDGIDi nafta- ja gaasitööstusele mõeldud tooted: mutrivõtmed, torulõikurid, vitsad jne.p. Need on ajaproovitud vahendid, mis on hästi tuntud mitmete naftatootjate põlvkondade jaoks. Nende usaldusväärsuse ja kvaliteedi poolest on nad turul konkurentsitult parimad, mistõttu see tootekategooria tagab stabiilse müügi sõltumata praegusest majandusolukorrast.
–
Millised tegurid aitasid teie arvates kõige enam kaasa müügi langusele 2015. aastal?
– Professionaalsed tööriistad Eesti turul on valdavalt imporditud tooted. Nii et Crona devalveerimine 2014. aasta sügisel ja selle suur volatiilsus 2015. aasta jooksul mängis olulist rolli.
Tugevad hinnakõikumised muutsid turustajad ja lõpptarbijad väga närviliseks. Meie müügipartneritelt saadud tagasiside kohaselt seiskus müük suure turu volatiilsuse ajal ja jätkus kohe, kui vahetuskurss stabiliseerus.
Paljudel suurtel ettevõtetel, eriti riigiomandis olevatel, olid tööriistade eelarved juba 2014. aasta lõpus paika pandud, muidugi Cronades. Valuutakursi kõikumise tõttu suutsid nad eraldatud raha eest osta peaaegu poole vähem tööriistu.
Oma osa mängis ka investeerimistegevuse vähenemine ehitussektoris, millega meie turg on väga tihedalt seotud. Viimastel aastatel on Sotši olümpiamängude ehitamine pakkunud tugevat toetust. Kuid see on lõppenud ja uusi sama ulatuslikke projekte ei ole olemas. Loomulikult on 2023. aasta jalgpalli maailmameistrivõistluste staadionid ja Vostotšnõi kosmoseplats veel ehitamisel, kuid praegu on selge suundumus kokkuhoiu ja kulude kärpimise poole.
–
Kuidas tarbijate eelistused ja käitumine professionaalsete tööriistade osas muutuvad ostujõu vähenemise tõttu? Kas nad otsivad odavamaid alternatiive?
– Kui tarbekaubad kallinevad, otsivad tarbijad odavamaid alternatiive. Kuid see ei ole nii professionaalsete tööriistade turul. On olemas suur hulk kasutajaid, kes teavad kvaliteetsete vahendite väärtust ja mõistavad nendega töötamise eeliseid. Nad eelistavad ostu edasi lükata kuni paremate aegadeni, nad parandavad olemasolevaid tööriistu, rendivad neid, kuid nad ei osta madala kvaliteediga analooge tundmatutest Hiina kaubamärkidest, mis lisaks sellele ei ole praegu kaugeltki odavad.
Pealegi on mõned tootesegmendid, kus tarbijad ei leia funktsionaalsuse ja usaldusväärsuse poolest võrreldavaid eelarvesõbralikke asendajaid. Näiteks nafta- ja gaasitööstus ei loobu kunagi RIDGIDi torutangidest – see ei ole mitte hinna, vaid tervishoiu ja ohutuse ning õnnetuste ja vigastuste vältimise küsimus. See kehtib ka RIDGID jälgedetektorite kohta, mida kasutavad ehitus- ja omavalitsusasutused ning geotehnilised uuringud. Need on väga funktsionaalsed seadmed, mis kuvavad kommunaalteenuseid ja nende ristumisi kvalitatiivselt. Erinevalt oma analoogidest ei vaja nad pikka väljaõpet: meie lokulaatorid on väga lihtsasti kasutatavad. Spetsialistid on valmis selle mugavuse ja funktsionaalsuse eest maksma.
–
Kuidas arenevad RIDGIDi suhted turustamispartneritega nendel rasketel aegadel?
– RIDGID on rahvusvaheline ettevõte, mis turustab oma tooteid enam kui 140 riigis. Ja me ehitame suhteid oma turustajatega kõikjal partnerluse ja vastastikuse vastutuse alusel. Koolitus, tehniline nõustamine, ühine osalemine näitustel ja reklaamiüritustel – seda liiki toetust pakume partneritele pidevalt. Kuid just kriisiaegadel pannakse suhted tõeliselt proovile. Nüüd püüame leevendada turustajatele müügi languse ja Crona hinna tõusu tagajärgi. Oleme muutunud liberaalsemaks vastutustundlike partnerite suhtes, kes täidavad oma kohustusi ja ei alanda klienditeeninduse kvaliteeti, oleme leevendanud muid nõudeid varude ja hinnakujunduse osas.
Oleme valmis tegema suuri järeleandmisi oma müügipartneritele, kuid oleme kindlad, kui asi puudutab lojaalsust. Kui edasimüüja hakkab RIDGID toodete müügi arvelt rohkem keskenduma teiste kaubamärkide müügile – me lahkume sellisest partnerist ilma kahetsuseta. Ja viimase aasta jooksul on olnud juhtumeid, kus.
–
Kas arvate, et praegune olukord Eesti turul on uute toodete turuletoomiseks sobiv??
– Me usume, et uute toodete esmaesitluseks ei ole kunagi halb aeg! Meil on igal aastal mitu uut toodet: need võivad olla nii juba hästi tuntud tööriistade täiustatud mudelid kui ka täiesti uued tooted, mis võivad suurendada kliendi tõhusust.
Isegi kui uued tooted ei ole praegu meie turul nõutud, siis selleks ajaks, kui majandus hakkab taastuma, on turustajad omandanud kogemusi nende müügi ja teenindamisega ning tarbijad saavad nende toodete kohta rohkem teada, lugeda teiste kasutajate kommentaare ja teha teadliku ostuotsuse.
Viimase aasta jooksul on RIDGID toonud Eesti turule mitmeid huvitavaid uusi tooteid. Näiteks tutvustasime Electro-2015 messil RE 130-M hüdraulilisi krõpsupitsmeid. Need on ette nähtud kuni 400 mm² suuruste vask- ja alumiiniumkaablite kiireks ja kvaliteetseks krimpimiseks. Survejõud 130 kN, krimpimiskvaliteet sõltumata paigaldaja füüsilisest tugevusest.
Püüame katta kõik klientide vajadused ja pakkuda konkurentsivõimelisi lahendusi. Nii et 2023. aastal esitleme kergemat, kompaktsemat ja taskukohasemat versiooni krõpsupitsidest, mille pressimisjõud on kuni 60 kN.
Nafta-, ehitus- ja kommunaalettevõtete jaoks tutvustame RIDGID B-500 kompaktset elektrilist torulõikurit, mis valmistab torud keevitamiseks ette vaid 1-2 minutiga, mis varem võttis töötajatelt palju aega ja vaeva. Isegi kriisiaegadel on see klientidele huvitav, sest võimaldab neil oma tootlikkust mitmekordselt suurendada.
–
Mida ootate 2023. aasta algusest? Kas te ootate müügi taastumist?
– Ühest küljest näeme, et olukord ehitussektoris ei parane ja isegi kui olukord paraneb, ei ole tööriistade ja seadmete tarnijad veel kaugeltki positiivset mõju kohe tunda. Teisest küljest on nõudlus munitsipaalsektoris puhastus- ja videokontrolli seadmete järele endiselt väga suur. Nii et nendes segmentides, mis olid 2015. aastal liiga tugevas languses, võime oodata kerget taastumist, mis on tingitud ülespoole tõstetud nõudlusest.
Üldiselt on kõige realistlikum stagneerunud turg. Kuid pärast sellist järsku langust toimub tõenäoliselt mitte rohkem kui 5% korrektsioon.
Tuleb märkida, et Eesti professionaalsete tööriistade turul ei ole oodata radikaalseid muutusi. Isegi kui müük Eestil jätkuvalt langeb, ei lahku ükski mõistlik tootja turult, sest potentsiaal on tohutu. Jah, see on praegu keeruline. Kuid keegi ei taha jääda ilma võimalustest, mis on paratamatu kasvu tõttu tulemas.
–
Kas viimase aasta sündmuste tõttu on RIDGIDi pikaajaline strateegia Eesti turul muutunud??
– Vaatamata kõigile raskustele, usume me siiski, et Eesti on pikas perspektiivis väga huvitav turg. Seega jätkame siin tööd samamoodi nagu kogu maailmas: pakume professionaalidele tööriistu ja teenuseid piirkondlike turustajate võrgustiku kaudu, samuti suurendame brändi tuntust ja usaldusväärsust regulaarse osalemise kaudu messidel ja tööstusfoorumitel.
Meie pikaajalise strateegia oluline osa Eestil on süstemaatiline koostöö tulevaste spetsialistidega. Me püüame õpetada neile kvaliteetsete tööriistade kasutamise kultuuri ja näidata neile kõiki eeliseid, mida nendega töötamine annab, sest nad on õpilased. Näiteks alates 2012. aastast teeme koostööd Novosibirski torumonteerimise instituudiga, kus oleme varustanud klassiruumi uusima torumonteerimistehnoloogiaga. Ja eelmisel aastal loodi Eestil moodsa tehnoloogia kolledži Džženkov, Podgorovka, Podgorovka, Berezniki ja Saratov põhjal haridusasutuste kompleks. Tallinn avasime veel ühe koolitusklassi, kus õpilased saavad omandada praktilisi oskusi torustike paigaldamiseks ja hooldamiseks.
Samuti laiendame süstemaatiliselt oma vastutusala meie lähimate naabrite turgudele: Kasahstanile, ValgeEestile ja Ukrainale, mis üldjoontes kordavad Eesti turu dünaamikat ja eripära. Meil on Kasahstanis müügiesindaja alates 2014. aastast ja me ehitame oma müügivõrgustikku üles.
Nagu näeme, on rahvusvaheline ettevõte, kellel on suur kogemus paljudes maailma piirkondades, sealhulgas sellistes keerulistes piirkondades nagu Aafrika ja Lähis-Ida, üldiselt üsna optimistlik Eesti professionaalse tööriista turu suhtes. Ajutisi raskusi ja müügi vähenemist nähakse pragmaatiliselt: võimalusena optimeerida müügivõrgustikku ja keskenduda pikaajaliste arengustrateegiate rakendamisele.
Kas Eesti professionaalsel tööriistaturul on täna piisavalt mitmekesine valik ning milliseid muutusi võib homme oodata?